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Il post vendita automotive è in costante crescita, sia in termini economici che per numero di operatori e dipendenti. Come accade in molti altri settori, anche questo business è caratterizzato da sfide e incertezze, ma al contempo offre numerose opportunità, ‘up for grabs’, pronte per essere colte. Ecco perché nella prima parte di questa puntata Guglielmo Zangoni, Research Assistant di Quintegia, ci presenterà gli highlight dello studio “After-sales Navigator - Presente e futuro del post vendita per le concessionarie” che raccoglie una serie di dati e riflessioni sul punto di vista dei dealer rispetto all’opportunità di ampliare la gamma di servizi offerti nell’after-sales. Successivamente, grazie al contributo di Claudio Cangialosi, Editor in Chief & CEO di SicurAUTO.it ci concentreremo sull’avanzamento tecnologico in particolare parleremo di connettività delle vetture e accesso ai dati, nuove funzionalità e strumenti che aprono a un livello di servizio nell’after-sales sempre più di qualità. Anche i concessionari sembrano rendersi conto delle grandi potenzialità ancora inespresse di questo business, valutando di innestare nuovi servizi nella propria gamma.

Un ecosistema di mobilità è un puzzle fatto di molteplici parti che, pezzo dopo pezzo, si incastrano e disegnano un sistema efficiente basato sui principi di intermodalità, sostenibilità e innovazione. Ogni pezzo è mosso da attori diversi, che sono chiamati a lavorare in modo sinergico seppur indipendente. FS Park è una realtà che interpreta al meglio queste nuove dinamiche, offrendo soluzioni innovative per la sosta e la mobilità integrata e reinterpretando il tradizionale concetto di “parcheggio di stazione". Conosceremo meglio questa realtà nel dialogo con il suo Amministratore Delegato, Andrea Destro. Le case automobilistiche sono un altro attore fondamentale di questo disegno, chiamate in questo contesto a ripensare la loro offerta in una gamma più ampia di prodotti e servizi che sposta il focus d’importanza sempre più verso le fasi post vendita, creando un’esperienza con il cliente che dura nel tempo. Mercedes-Benz Italia è impegnata su molti fronti di lavoro in ambito after-sales, come ci racconterà Gianluigi Riccioni (Direttore Customer Services), con l’obiettivo di creare un sistema di mobilità a tutto tondo.

Come si può fare la differenza? Come si può apportare un cambiamento? Farlo richiede da un lato mettersi in gioco in prima persona, dall’altro avere un approccio al business innovativo. Ecco perché nella prima parte di questa puntata abbiamo deciso di affrontare un tema trasversale e sempre più significativo, quello del Personal Branding. Con Claudia Barberis, esperta di questa materia, capiremo come curare la propria immagine online e offline sia un asset ormai imprescindibile per imprenditori e professionisti. Un racconto autentico e di qualità permette di costruirsi una credibilità professionale, che poi va a riflettersi anche in quella dell’azienda che si rappresenta, attraendo nuovi clienti e nuovi talenti. Per fare la differenza in un settore come quello automotive è necessario avere uno spirito imprenditoriale aperto al cambiamento, che sappia remixare un approccio pragmatico con uno più creativo. La concessionaria biAuto Group è una realtà dinamica con una lunga storia alle spalle e, attraverso il dialogo con il suo Amministratore Delegato Marco Utili, scopriremo il suo punto di vista sul settore e le ultime novità su cui stanno lavorando.

Cambiare le carte in tavola, ribaltare la situazione passando da una condizione di svantaggio a una di vantaggio, o come dicono gli anglofoni ‘turn the tables’. Questo è l’approccio che tutti i concessionari auto devono tenere a mente se vogliono crescere nell’ambito dei servizi di mobilità, che comprendono da un lato l’aprirsi alla vendita di nuove tipologie di prodotto e dall’altro offrire una gamma di servizi sempre più ampia e diversificata. Ma quali sono le reali opportunità di business per i concessionari? Quintegia ha provato a rispondere a questa domanda producendo uno studio che, attraverso l’analisi del mercato e la raccolta delle opinioni di clienti e concessionari, ragioni su pro e contro di introdurre microcar e veicoli a due ruote nelle proprie realtà aziendali. Ascolteremo le principali evidenze emerse dalla voce di Alberto Bet, VP Research & Innovation di Quintegia. A seguire, avremo l’opportunità di conoscere una concessionaria, Errebi, che ha provato a sperimentare in questi ambiti, approfondendo a un livello strategico il perché di queste scelte e quali risultati stanno ottenendo. Sarà proprio il titolare e Amministratore Delegato, Stefano Borsello, a raccontarcelo.

Saper scoprire e individuare quelli che sono i trend in ascesa e le innovazioni destinate a rimanere è un’abilità che richiede grandi competenze analitiche, conoscenza approfondita del contesto e spiccate doti di intuizione. Ecco perché chi arriva a conoscere un fenomeno con anticipo, o comunque nelle sue fasi iniziali, ha già di base un vantaggio competitivo rispetto agli altri. In questa puntata vi presenteremo alcuni studi e dati che vi daranno gli strumenti per poter conoscere alcune novità e trend di sviluppo importanti per chi opera nel settore automotive. Inizialmente Elisa Giubilato e Nicola Pasqualin di Quintegia ci presenteranno gli highlight dello studio “New Brand Observatory”, una mappa dei nuovi marchi automobilistici che stanno per entrare nel mercato europeo, e alcuni insight sul mercato dell’elettrico, sia la situazione attuale che le sue prospettive di sviluppo. A seguire avremo l’opportunità di conoscere i risultati dell’ultimo studio prodotto dall’Osservatorio Connected Car & Mobility del Politecnico di Milano, attraverso le parole di Giulio Salvadori. Parleremo quindi di auto connessa e dati cliente, mobility as a service e smart road, guida autonoma e ruolo del concessionario in questo nuovo contesto.

Questa è una puntata che propone un raggio di lettura del settore della distribuzione automobilistica molto ampio, partendo da uno dei punti finali della catena del valore e risalendo poi verso uno di quelli iniziali, ‘from cover to cover’. Inizieremo dalla coda, ovvero dal consumatore finale, attraverso i dati e le analisi dell’Automotive Customer Study 2024 di Quintegia, presentate da Christian Caldato, Research Manager e Customer Expert. Si tratta dello studio, appena pubblicato, che analizza le tendenze e le aspettative dei clienti del settore automotive, fornendo insight utili agli operatori impegnati a comprendere il proprio target per poterlo servire al meglio. A seguire ci sposteremo verso una fase più a monte, che ha a che fare con il mondo del post vendita, ovvero i ricambi. Grazie al contributo di Alessio Franco, Direttore di Ford PartsPlus Italia, conosceremo uno dei modelli di vendita, assistenza e consegna più innovativo nell’ambito after-sales, che ha come obiettivo principale quello di aumentare la fidelizzazione dei propri clienti attraverso l’offerta di un servizio all’avanguardia adatto alle loro nuove esigenze. Nel finale avremmo anche l'opportunità di scoprire la nuova iniziativa di Quintegia e AsConAuto: la Service Management Academy. Attraverso le parole di Oscar Scriva, Senior Project Manager di Quintegia, conosceremo questo percorso di formazione indirizzato a chi opera in una delle aree sempre più strategiche per il dealer business, quella del post vendita.

In un contesto così dinamico e in evoluzione, solo chi sarà propenso ad accettare nuove sfide con un’attitudine positiva rivolta all’innovazione potrà crescere e svilupparsi. Un principio che gli interlocutori di questa puntata hanno fatto proprio, ideando nuove risposte a diverse domande, frutto di molteplici cambiamenti nei modelli di business, negli spazi di dialogo e nelle esigenze dei clienti. Da una parte il mondo delle startup, per definizione aziende che nascono da un’idea innovativa con un approccio disruptive, dall’altra un manager ed esperto di automotive retail, oggi impegnato nel ragionare sull’ecosistema della mobilità e su come i diversi attori coinvolti tra pubblico e privato sono chiamati a collaborare in modo sistemico.

Fare un passo in più, impegnarsi per arrivare anche oltre l’obiettivo prefissato per raggiungere un risultato migliore e spesso scoprire opportunità inesplorate: questo è quello che l’espressione inglese ‘go the extra mile’ significa e questo è quello che in questa puntata vogliamo provare a fare. Sì perché i contenuti presentati non appartengono direttamente al business della distribuzione automobilistica, ma per capire come in realtà lo intersecano e lo influenzano è necessario fare un ‘extra mile’. Prima parleremo di organizzazioni e di persone, in particolare dell’importanza di costruire un clima positivo che promuova il benessere in azienda e la felicità dei lavoratori. Insieme a Daniela Di Ciaccio, autrice ed esperta di queste tematiche, capiremo l’importanza, non solo in chiave sociale ma anche economica e di performance, di creare organizzazioni positive che promuovano una cultura del lavoro in grado di attrarre, ingaggiare e trattenere. Poi ci focalizzeremo sul tema della mobilità urbana condivisa e sostenibile, quindi sulla sharing mobility. Commenteremo insieme a Massimo Ciuffini i risultati dell’ultimo report elaborato dall’Osservatorio Nazionale Sharing Mobility, di cui lui è Coordinatore Tecnico. Parleremo di car sharing ma anche di micormobility, ragionando sul ruolo che un dealer può avere in questo nuovo scenario di business.

Il NADA Show è la convention ultra-centenaria dei concessionari statunitensi, uno dei principali momenti di incontro e aggiornamento per il settore della distribuzione automobilistica a livello globale. Abbiamo raccolto, grazie alla partecipazione del team di Quintegia all’edizione 2024, le principali evidenze emerse, quali sono i temi sul tavolo dei concessionari americani e su cosa stanno focalizzando i loro investimenti. Una visione oltre confine utile agli operatori italiani per aprire i loro orizzonti di ragionamento e orientare le proprie scelte di business. Nella seconda parte della puntata ci spostiamo dalla parte opposta del mappamondo rispetto all’Italia, andando a conoscere meglio uno dei brand elettrici provenienti dalla Cina che sta vivendo una fase particolarmente dinamica e di crescita: BYD. Attraverso l’intervista a Gianmario Adamo, Country Manager Italy & Israel di BYD, approfondiremo le strategie del brand in Italia e l’approccio al mercato, con un focus particolare su elettrico, nuove tecnologie e retail network.

Leggere e interpretare in modo consapevole l’evoluzione del settore automotive richiede una visione in zoom-out che comprenda una pluralità di variabili e di attori sempre più amplia e complessa. Nella linguistica si usa la parola indicalità per esprimere un concetto simile, ovvero che alcune espressioni sono comprensibili solo se associate al contesto di riferimento in cui si trovano. Allo stesso modo non è possibile parlare di cambiamenti nella rete distributiva senza fare riferimento alle nuove esigenze e aspettative dei consumatori; oppure è difficile riflettere sul business dei concessionari senza guardare a tutte le sue diramazioni tra cui usato e post vendita; oppure ancora non si possono affrontare i temi legati alle politiche e ai modelli distributivi senza tenere una visione globale. Questo è l’approccio su cui si basa Automotive Forum LIVE che, anche in questa quarta stagione, ha presentato una serie di contenuti e approfondimenti utili ad interpretare il cambiamento, cercando di prioritizzare i principali trend di interesse per i player della mobilità. In questa puntata cercheremo di riassumere quanto emerso e a seguire lo commenteremo anche con Alessandro Lazzeri, Deputy CEO e B2B Markets Director di Findomestic Banca, azienda co-organizzatrice del format.

Secondo il Service Customer Study 2023 di Quintegia, circa il 90% dei clienti utilizzano sempre o la maggior parte delle volte la stessa officina. Ecco perché la parola ‘fedeltà’ quando si parla di after-sales assume una valenza importante, fedeltà che si può ottenere costruendo una relazione solida con i propri clienti basata su un servizio completo, flessibile e personalizzabile. Alberto Bet, VP Research & Innovation di Quintegia, presenta in questa puntata i dati più rilevanti raccolti nello studio, indicatori fondamentali per capire come ottimizzare la gestione del proprio business post vendita. I concessionari italiani oggi sono già molto più attenti a queste dinamiche e alle nuove esigenze dei consumatori ma, se vogliamo trovare delle best practice in tal senso soprattutto con riferimento all’after-sales, è facile cercarle nel mondo anglosassone. Luca Montagner di Quintegia ha avuto l’opportunità di intervistare Darren Ardron, alla guida di Perrys Motors Sales, uno dei più grandi gruppi di concessionari in UK. Con lui abbiamo parlato di strategia di business sia per il nuovo che per l’usato, il post vendita e le nuove forme di subscription: un dialogo da cui prendere spunto e ispirazione per stimolare riflessioni e nuove domande da portare nella propria realtà.

Eventi come l’IAA Mobility di Monaco sono una fotografia di quanto sta accadendo a livello mondiale nel settore della mobilità, con una postura rivolta al futuro e all’innovazione. Attraverso le parole di Alessandro Dal Bon e Marina Alfier di Quintegia, che hanno partecipato all’ultima edizione, capiremo i principali aspetti emersi, in un mercato sempre più attento agli aspetti tecnologici del prodotto e agli strumenti digitali, ma anche sempre più aperto a nuovi player, specialmente dal mondo asiatico, e a nuovi ambiti di business, soprattutto legati all’energia e alla sostenibilità. In uno scenario così in fermento, le case automobilistiche dalla più lunga storicità non giocano in difesa ma anzi sono in prima linea per portare l’asticella sempre più in alto. Federico Scopelliti, Managing Director di Opel Italia, lavora da anni su questi fronti, con un focus particolare sugli aspetti di energy transition. Il brand del gruppo Stellantis sta vivendo una fase di grande spinta ed evoluzione, con una gamma di modelli elettrificati che puntano su accessibilità e performance e un’apertura all’offerta di nuovi prodotti e servizi di mobilità.

Una puntata dedicata a due aree di business sempre più importanti nel settore automotive. Si inizia parlando di post vendita, attività sempre più centrale sia per le case automobilistiche che per i concessionari, anche in termini di margini e contribuzione al fatturato totale. Un business in forte evoluzione spinto dall’innovazione tecnologica delle vetture, che con connettività ed elettrificazione stanno cambiando i paradigmi tradizionali dell’assistenza, ma anche da un consumatore sempre più esigente e digitale, e da una forza lavoro con diverse aspettative e desideri. Questi saranno anche i temi in programma all’evento Service Day, di cui racconteremo anche il programma da poco pubblicato. Il tema del post vendita è strettamente collegato a quello delle flotte e di conseguenza a quello del noleggio a breve, medio e lungo termine. Si dice che i consumatori guardino all’automobile e in generale ai mezzi di trasporto sempre più come a un device per cui è importante mantenersi al passo con l’evoluzione tecnologica, proprio come fanno per gli smartphone. Per fare questo quindi, sempre più clienti decidono di scegliere formule di abbonamento o noleggio che garantiscano flessibilità e non vincolino ad un’unica tecnologia. L’associazione ANIASA riunisce le aziende che si occupano di questo business, oltre a quello dello sharing e di alcuni servizi di mobilità, ed è quindi uno degli interlocutori di riferimento a cui poter chiedere qual è la situazione di questo mercato in Italia, evidenziando opportunità e principali criticità di un business in grande fermento.

Nuovi servizi di mobilità, diverse motorizzazioni, esperienze di acquisto omni-canale, formati di retail innovativi, differenti aspettative ed esigenze. Per navigare al meglio questa ondata di cambiamenti, è fondamentale che gli operatori tengano sempre la bussola orientata verso un punto di riferimento fisso: il consumatore e le sue esigenze. Grazie ai dati prodotti nello studio “Automotive Customer Study” che ci presenterà Silvia Moro, Researcher di Quintegia, potremo scoprire quali sono le aspettative dei clienti automotive oggi, su cosa basano le loro scelte e di cosa avrebbero bisogno nella loro esperienza prima, durante e dopo l’acquisto. Una volta comprese le loro richieste, è importante costruire un’offerta flessibile e ampia, che sappia adattarsi a diverse modalità di approccio all’auto e alla mobilità in generale. Sempre di più i concessionari devono essere in grado di offrire servizi aggiuntivi e un ampio ventaglio di formule di utilizzo e acquisto, tra cui servizi finanziari e assicurativi innovativi, che si adattino ad ogni tipo di prodotto e di cliente. Di questo parleremo con una realtà attiva su questo fronte, Acrisure Italia, e in particolare con la persona che la sta guidando in questa fase nel ruolo di Managing Director, Giuseppe Barbati.

La raccolta di dati e informazioni, combinata a una corretta analisi e studio, è l’unico modo per interpretare e comprendere a fondo le logiche di mercato, così da orientare al meglio le proprie scelte strategiche e di business. Su questo assunto si basa lo studio ultra-decennale di Quintegia, il Dealer Network Study, che analizza l’organizzazione delle reti di vendita e assistenza dei marchi auto in Italia, con l’obiettivo di osservare l’approccio distributivo dei brand a seconda delle esigenze del mercato. In questa puntata Nicola Pasqualin (Senior Researcher & EV Expert) e Giovanni Pilotto (Researcher) di Quintegia presenteranno in esclusiva le principali evidenze emerse dalla release 2023 dello studio. Parlando di mercato automotive e strategie di distribuzione, è interessante approfondire l’esperienza di un brand come Lotus, dall’identità storica ma nel pieno di una fase di crescita e profondo rinnovamento. Un riposizionamento di prodotto ampliato a una fascia più mainstream con il modello SUV, una strategia di distribuzione fortemente orientata al modello di agenzia e una prospettiva internazionale data dalla proprietà Geely: c’è molto da conoscere di questa casa automobilistica e lo faremo con il suo Head of Region South Europe, Andreas Marin.

Il mercato automotive non è mai stato così in fermento come in questi ultimi anni, anche grazie alla proliferazione di nuovi brand automobilistici che propongono un’offerta di prodotti e servizi diversa dalle logiche di distribuzione tradizionali. Questi nuovi marchi di vetture provengono principalmente dalla parte orientale del mondo e offrono soluzioni di mobilità elettrica, sfruttando le tecnologie più all’avanguardia. In questa puntata Alberto Bet, VP Research & Innovation di Quintegia, ci presenterà una mappatura di quali sono i principali brand entranti nel mercato europeo e con quali prospettive. Anche il mondo dei concessionari si sta aprendo a una gamma di prodotti e brand sempre più ampia, ma anche a una più vasta offerta di servizi di mobilità per rispondere alle diverse esigenze dei consumatori. Il Gruppo Autoclub è una realtà particolarmente attiva su questi fronti, con un asset portante che è quello del digitale, mettendo a leva il canale di comunicazione online e le opportunità che questo può offrire.

“Fare le cose vecchie in modo nuovo, questa è innovazione.” La famosa citazione dell’economista Schumpeter riassume in modo semplice ed efficace un concetto che deve essere alla base di ogni settore sano e in crescita, di cui le startup rappresentano la più naturale e diretta espressione. Nuove realtà emergenti che entrano nei mercati anche più tradizionali con business model innovativi e fuori dagli schemi, sono una linfa vitale per dare vigore e nuova spinta all’economia in generale. In questa puntata daremo spazio alle realtà che saranno presenti nell’Area Startup di Automotive Dealer Day 2023, conoscendo in anteprima i nuovi servizi e prodotti che offrono. Ma idee di business innovative nascono solo in contesti aperti al cambiamento, che assicurano libertà di espressione in modo equo e giusto. Anche per questo è fondamentale il lavoro che associazioni di categoria come CECRA, l’associazione europea dei concessionari e riparatori d’auto, portano avanti negli ambiti istituzionali, che permette di raggiungere obiettivi importanti come assicurare la neutralità tecnologica in questa delicata fase di sviluppo e diffusione di nuove motorizzazioni che stanno cambiando profondamente le logiche che da tempo governano il settore automobilistico.

L’apertura del settore automotive a visioni strategiche globali piuttosto che regionali e a nuovi spazi di business legati alla mobilità piuttosto che al solo prodotto auto, spingono gli operatori a cimentarsi in campi diversi e affrontare nuove sfide. Tenere una visione panoramica globale su quello di cui gli operatori automotive nel mondo discutono e che affermano è essenziale per comprendere a fondo tutte queste nuove dinamiche. Ne parleremo con Alessandro Dal Bon e Leonardo Buzzavo di Quintegia, che tengono un occhio costantemente aperto su questi fronti, intessendo relazioni con associazioni e player internazionali ma anche partecipando ad alcuni importanti eventi come il NADA Show in America e la convention dei dealer spagnoli organizzata da Faconauto. In un contesto così in fermento, la parola trasformazione deve essere un orientamento da seguire per tutti gli operatori che vogliono stare al passo con il cambiamento. Lo è sicuramente per il Gruppo Koelliker, importatore nel mercato italiano, oggi sempre più riconosciuto come una realtà del retail sia dagli operatori che dal cliente finale, grazie anche a un’importante attività di branding e comunicazione guidata dal suo Chief Marketing Officer Luciano Iengo, intervistato nel corso della puntata.

Il Consumer Electronics Show di Las Vegas è l’evento più importante nel campo della tecnologia e dell’innovazione. Partecipare significa avere un’anteprima sul futuro di prodotti e servizi digitali e tecnologici, campo in cui il settore automotive si sta ritagliando una fetta sempre più importante. Alberto Bet, VP Research & Innovation di Quintegia, ha preso parte all’evento e ci racconterà i principali insight e considerazioni che si è portato a casa. Per non perdere il respiro internazionale di questa puntata, avremo poi modo di dialogare con Gerardo Pérez Giménez, da poco eletto Presidente di AECDR - Alliance of European Car Dealers and Repairers, realtà che si pone nuovi e importanti obiettivi di crescita e supporto della filiera di distribuzione automobilistica europea.

Il 2022 è stato un anno intenso per il settore automotive, in cui gli operatori si sono dovuti confrontare con due grandi fenomeni: l’evoluzione dei modelli distributivi e il cambio di motorizzazioni. Quindi da una parte la scelta di alcuni brand di passare a un modello di vendita diretta tramite agente e dall’altra l’aumentata attenzione agli aspetti di sostenibilità che, tra le varie conseguenze, ha dettato il passaggio all’elettrico. In aggiunta a queste due grandi disruption, altri trend hanno influenzato il lavoro degli operatori, tra cui: i cambiamenti nel consumatore e quindi nella progettazione della customer experience, spinta da leve come digitale e diverse attitudini generazionali; la carenza di prodotto, che ha portato a rivedere l’approccio alla vendita e dato nuovo vigore all’usato; l’aumentata complessità del mercato del lavoro, che ha rivolto l’attenzione su temi come l’employer branding e il reskilling. Tiriamo le fila di quanto si è discusso in questa stagione di Automotive Forum LIVE, raccogliendo anche nuovi feedback di alcune delle aziende di riferimento nell’industry e la testimonianza di un concessionario che ha saputo mettere a leva queste tendenze e migliorare significativamente i propri risultati.

Gli operatori della distribuzione automobilistica sono oggi chiamati a prendere decisioni strategiche e operative importanti, valutando una moltitudine di fattori e variabili. Ogni scelta implica per natura un trade-off, ovvero l’acquisizione di vantaggi in termini di un’opzione comporta costi in termini dell’altra, in una valutazione di costo opportunità. Quindi ad esempio un costruttore dovrà scegliere quale modello distributivo è per lui più vantaggioso o un concessionario dovrà scegliere quali strategie di crescita sono per lui più efficaci, sapendo che a ogni scelta sono associati benefici ma anche costi. Queste decisioni danno vita a un mercato altamente dinamico e vivace, fatto di acquisizioni tra concessionari e di nuovi brand automobilistici che aumentano di peso e importanza, in un trade-off di scelte sempre più sfidanti.

Ogni volta che il valore di una grandezza dipende dal valore di un’altra grandezza, si ha una funzione. Se poi ad ogni elemento della prima grandezza corrisponde uno e un solo elemento della seconda grandezza, si ha una funzione inversa. Il settore automotive è influenzato da un numero sempre più alto di fattori esogeni ed endogeni che sono interconnessi tra loro, in una serie infinita di funzioni. Partire dal dato e dall’analisi numerica è il modo più razionale per scomporre queste funzioni e creare delle corrispondenze, che semplifichino i concetti e facilitino l’interpretazione. Va tenuto però presente che i dati, per essere significativi, devono rappresentare tutti i diversi fattori/attori in gioco, tra cui ad esempio nuovi trend di prodotto, come l’elettrificazione, o i consumatori, anello finale di una complessa filiera. Attraverso il linguaggio dei numeri possono essere descritti tutti questi elementi e le dipendenze in essere tra loro, con l’obiettivo di meglio comprenderne il loro vero significato.

Jugaad è un vocabolo hindi che indica un’idea innovativa nata per risolvere rapidamente un problema, che ha come principio cardine la semplicità creativa. Nel libro ‘Jugaad Innovation’ tre imprenditori indiani descrivono bene quanto sia importante essere innovatori jugaad, ovvero avere una mente flessibile che metta sempre in discussione lo status quo, capace di trovare opportunità anche nelle circostanze più avverse. Un imprenditore jugaad non è vincolato dagli schemi esistenti, in questo modo riesce a rispondere rapidamente ai cambiamenti e a creare nuovi modelli di business. Ogni imprenditore nel settore automotive oggi deve prendere spunto dagli innovatori jugaad, spingendo oltre i limiti convenzionali la propria capacità interpretativa degli eventi e delle trasformazioni in atto, avventurandosi in nuovi spazi di business e mondi digitali, e acquisendo competenze diverse come l’empatia e la comprensione del prossimo per gestire le relazioni con collaboratori e partner.

Il tema del cambiamento del modello distributivo con il passaggio al contratto di agenzia è al centro delle principali discussioni in ambito B2B, insieme all’altrettanto impattante passaggio all’elettrico. Alcuni definiscono questo momento storico come “la più grande trasformazione negli ultimi decenni” del settore automobilistico, cambiamento che è però ancora nella sua fase iniziale, in cui tanti sono i dubbi da risolvere e le soluzioni da trovare, in un processo in continuo divenire, o meglio “in fieri”. Per orientarsi in questo contesto di grandi incertezze è fondamentale rivolgersi a voci di esperti e operatori del settore, in una dimensione non più nazionale ma quantomeno europea, per un mercato dell’auto che ragiona ormai come una filiera globale.

La varietà di aspetti, temi e attori che compongono il settore automotive è ampia e articolata, definendo un business che interseca questioni economiche ma anche sociali e politiche, fortemente condizionabili da fattori esogeni di portata locale e globale. Immaginando di disegnarlo, la tecnica che più si adatta a rappresentarlo è quella della policromia, che accosta molti colori e materiali tra loro anche contrastanti, ma che poi in una visione d’insieme creano un effetto ottico armonioso e d’impatto. Una puntata policromatica, che raccoglie voci di chi ha il compito di portare le istanze del mondo auto alla politica, di un esperto su tematiche di interesse per chi si occupa di BDC e ricontatto del cliente, e di un rappresentante OEM per parlare di consumatore ed elettrico.

Dopo un evento come Automotive Dealer Day, una 3 giorni intensa di contenuti e networking di alta qualità, è importante prendersi un momento per riflettere e approfondire i tanti temi e studi presentati. In questa puntata di Automotive Forum LIVE verranno commentati alcuni dati dell’Automotive Customer Study 2022 con un brand da sempre attento alla cura del consumatore, come Nissan Italia. Discuteremo con chi è alla guida del Gruppo Di.Ba. dei principali trend e cambiamenti che stanno influenzando il business della concessionaria. Infine, verranno ripresi i risultati dello Studio DealerSTAT 2022, sulla soddisfazione dei concessionari nei confronti delle case, con particolare focus sui veicoli commerciali.

Una puntata dedicata in via eccezionale ad Automotive Dealer Day, evento di Quintegia che giunge nel 2022 alla sua 20^ edizione. A meno di un mese dall’inizio, vengono svelati temi, iniziative e novità in programma, tra cui la presentazione in anteprima di tutte le startup che saranno presenti nell’area espositiva a Verona.

L'esposimetro è uno strumento utilizzato in fotografia per quantificare la luce presente nella scena che si sta inquadrando, suggerendo i parametri corretti da impostare per ottenere la migliore immagine. Questo risulta particolarmente utile nelle situazioni in cui la luce non è ben distribuita, con zone più sovraesposte ed altre più in ombra. Quando guardiamo a business e mercato, l’unico esposimetro a cui possiamo fare riferimento è la conoscenza. I dati e le evidenze emerse dagli studi di settore, combinati a insight e valutazioni di esperti, sono gli strumenti che aiutano a fare luce e chiarezza anche negli spazi più incerti. Se questi vengono poi mixati ad esperienze di altri Paesi e riflessioni di operatori in prima linea, l’esposizione che si otterrà sarà perfetta.

Quante volte alla richiesta ‘ho problemi con il computer’ ci è stato risposto ‘prova a riavviare’? Ironia a parte, spesso spegnere e riaccendere, fermarsi e poi ripartire è la scelta migliore. Questo, infatti, permette di prendersi un momento per riflettere, raccogliere informazioni, studiare e confrontarsi, per poi ricominciare con un bagaglio di consapevolezze e conoscenze nuovo e più ricco da condividere. Si riparte!

Il settore auto vede con crescente frequenza il manifestarsi di strappi, spesso definiti disruption, sotto forma di innovazioni tecnologiche e organizzative oppure spinte esogene che interagiscono producendo sempre più effetti di carattere sistemico. Questi eventi si collocano ormai in un denso continuum che corrisponde al tracciato di sfide strategiche ed operative per le aziende coinvolte, chiamate ad innovare ma dando continuità ovvero senza poter interrompere il proprio lavoro. Il mercato stesso appare come un continuum, ma se esaminato con attenzione mostra crescente disomogeneità che richiede di calibrare le azioni in modo puntuale. L’esperienza del singolo cliente prende forma con l’intersezione di un continuum di processi, persone e sistemi spesso complicati da sintonizzare e sincronizzare. La modalità principe per affrontare questo intricato set di cambiamenti è quella di esaminare e comprendere i vari elementi, ovvero scomporre e sezionare, per poi cercare di ricomporre il tutto in una gestione unitaria, nel proprio continuum.

Un contesto in cui il cambiamento mostra intensità e velocità crescenti spinge i singoli e le aziende a coltivare e rafforzare in modo nuovo la propria attitudine ad apprendere. Ciò significa essere curiosi, guardarsi intorno, cercare nuove prospettive, mettere in discussione le proprie certezze acquisite cercando nuovi livelli di consapevolezza. Tra i grandi pensatori della storia Socrate si è distinto per un metodo d’insegnamento basato sul dialogo e sulla discussione che diventano la modalità principe con cui ciascun allievo può scoprire gradualmente e autonomamente la verità. Temi tecnici e competenze specifiche devono provenire dall’esterno, da esperti qualificati, ma la sollecitazione del singolo a comprendere dentro di sé il perché dell’agire resta fondamentale. In questo senso porsi le domande giuste diventa ancora più importante che trovare una determinata risposta. Lunga vita al dialogo, affinché nessuno resti confinato nella propria isola di conoscenza.

Non c’è dubbio che i dati di vendita soffrano l’impatto della pandemia e il recente shock sulle filiere di approvvigionamento, ma l’amplificazione è la cifra caratteristica di questo momento storico per l’automotive, in cui assistiamo al costante ingrandimento di alcune variabili con impatti via via crescenti sull’architettura del settore. Pensiamo a connettività e telematica in costante ascesa, destinate a far evolvere drasticamente la relazione con i clienti. Pensiamo anche alla variabile dell’elettrificazione destinata a portare con sé ripercussioni importanti in abitazioni, uffici, istituzioni, reti viarie e città. Pensiamo al crescente ventaglio di servizi intorno alla commercializzazione di veicoli che crea una costellazione di opzioni di prospezione e di relazione, unite a una ridefinizione della catena di margini per gli operatori. Non tralasciamo di guardare all’ingrandimento del perimetro di competenze necessarie al presidio di prodotti, servizi e flussi di informazioni e relazioni. Per non parlare poi dell’intensificazione della componente digitale che attraversa l’intero set di attività e processi. Tutta questa amplificazione deve spingere ciascun operatore ad ampliare il perimetro della propria prospettiva per ripensare la propria strategia.

Attraversare la fase di profonda riorganizzazione del settore automobilistico è come trovarsi in navigazione: rotte da tracciare, potenza da imprimere, variabilità del contesto. La mobilità dei confini e la continua evoluzione delle forme organizzative e dei modelli di business fanno emergere nuove entità e nuove architetture che richiedono spesso di esplorare nuovi perimetri con pazienza e metodo. Periplo è appunto la circumnavigazione intorno a un territorio, effettuata prendendo le misure e migliorando il grado di visibilità, dove il percorso in quanto tale conta di più della stessa destinazione. La commercializzazione automobilistica ha dimostrato di poter attraversare guerre mondiali, shock finanziari globali, pandemie. Solo aggiornando la mappa e riformulando la rotta è possibile scoprire nuovi tesori.

La partita doppia è un metodo contabile che prevede di registrare le operazioni con due risvolti: uno economico di ricavi/costi e uno finanziario di entrate/uscite. Tra coloro che vi hanno contribuito in modo particolare si evidenzia il frate matematico italiano Luca Pacioli. L’immagine della partita doppia si presta in chiave analogica anche a descrivere l’attuale fase di trasformazione della commercializzazione automobilistica da più lati. Uno è quello della combinazione ambidestra contemporanea di miglioramenti incrementali, riguardo ciò che stiamo facendo, e ripensamenti più radicali, per aprire nuovi fronti. Un altro lato è visibile nel “raddoppio” distributivo determinato dall’ascesa del digitale a lato del fisico. Un altro lato ancora è quello del passaggio a un sistema distributivo che inizia a promuovere il formato di agenzia a latere di quello del concessionario. Le trasformazioni diventano più intense e la partita si fa più sfidante.

Il caleidoscopio è uno strumento ottico che si serve di specchi e frammenti di vetro o plastica colorati per creare una molteplicità di strutture simmetriche. Esso genera quindi continua varietà ma caratterizzata da elementi di simmetria, fattore che ritroviamo anche nelle dinamiche di relazione tra casa auto e reti di concessionari in cui aspetti comuni e aspetti diversi coesistono. In ambito narrativo il caleidoscopio è anche una delle figure retoriche che ha a che fare con un tipo di narrazione in cui è presente un continuo intreccio di storie. Anche qui troviamo un parallelo con l’evoluzione intensa dei rapporti tra brand, case importatrici nazionali, concessionari e reti di assistenza, in cui l’eredità di un sistema pensato in un dato contesto si trova oggi a fare i conti con un mondo profondamente mutato. Per trovare nuove risposte serve una capacità di leggere il contesto con occhi nuovi.

Non è semplice calibrare le scelte imprenditoriali, manageriali, organizzative e lavorative nel contesto automobilistico e della mobilità in questa epoca storica permeata dalle conseguenze della pandemia. Uno dei modi più importanti per affrontare la complessità è cercare di individuare gli elementi costituenti semplici che dovrebbero essere alla base di aziende performanti. Tra questi: capacità di decodificare il mercato con nuove segmentazioni, coinvolgimento di collaboratori con nuove modalità, gestione dei dati con nuovi strumenti, sburocratizzazione dei processi. Simpliciter è una parola latina che significa “semplicemente”, e che contiene al suo interno la parola “iter” ovvero cammino. Forse il miglior modo di affrontare la complessità in azienda oggi è cercare di puntare sulla semplicità.

Non è semplice calibrare le scelte imprenditoriali, manageriali, organizzative e lavorative nel contesto automobilistico e della mobilità in questa epoca storica permeata dalle conseguenze della pandemia. Uno dei modi più importanti per affrontare la complessità è cercare di individuare gli elementi costituenti semplici che dovrebbero essere alla base di aziende performanti. Tra questi: capacità di decodificare il mercato con nuove segmentazioni, coinvolgimento di collaboratori con nuove modalità, gestione dei dati con nuovi strumenti, sburocratizzazione dei processi. Simpliciter è una parola latina che significa “semplicemente”, e che contiene al suo interno la parola “iter” ovvero cammino. Forse il miglior modo di affrontare la complessità in azienda oggi è cercare di puntare sulla semplicità.

La fiamma pilota è la fiammella che rimane tipicamente accesa in caldaie e bruciatori di vario tipo per dare l’avvio. Applicando quest’immagine per analogia a un contesto di business la possiamo ritrovare in elementi fondanti quali il brand, la mission dell’azienda, la sua ragion d’essere più profonda che alimenta l’insieme di scelte operate quanto a struttura organizzativa e strategia adottata. Soprattutto in periodi di grandi sfide, quali quelli che il settore attraversa, conoscere bene i contorni della propria fiamma pilota, condividerne l’essenza con l’intero team di collaboratori, e darne una corretta ed autentica rappresentazione al mercato target costituiscono attività imprescindibili.

Per extra-rotazione si intende il movimento di un segmento corporeo attorno a un asse, che avviene verso l’esterno allontanandosi dalla linea mediana. La rotazione è il movimento oggi necessario agli attori della distribuzione per misurarsi con le mutate condizioni di mercato, mentre l’extra è il delta di sforzo da attivare per riuscire ad evolvere adeguatamente. Come in una circostanza fisica occorre conoscere i fondamenti, ricevere un set di indicazioni, attivare un percorso di allenamento con grande costanza. Le concessionarie auto non hanno esaurito la propria spinta propulsiva: essa va però incanalata in nuove direzioni, con nuovi metodi, basati su meno artigianalità e maggiore scientificazione.

Ceteris paribus è un’espressione latina frequentemente usata nella lingua italiana e che significa “a parità di tutte le altre circostanze”. Se facciamo tornare indietro le lancette dell’orologio di 12 mesi immaginiamo che ciascun operatore della distribuzione auto avesse messo in conto una certa dose di energie, tempo e risorse dedicato all’innovazione nel corso del 2020 e oltre. Ciascuno si era fatto cioè un proprio “budget” di sforzi per cercare di ripensare e far evolvere il tradizionale modo di lavorare e restare al passo delle grandi trasformazioni in corso, tra cui attitudini dei consumatori e nuove tecnologie di prodotto e di processo. Chi avrebbe mai pensato che questo “budget” sarebbe stato così pesantemente sconvolto dall’arrivo di una pandemia? La grande onda di incertezza generata ha messo tutti nella condizione di inseguire un quadro prospettico estremamente mutevole, con la difficoltà, che si protrae ancor oggi, di avere dei punti fermi su cui basarsi. Seppure l’emergenza sanitaria viene talvolta descritta come un acceleratore di un cambiamento concepito come inevitabile, è indubbio che tutto ciò porta con sé una considerevole dose di frustrazione per i soggetti imprenditoriali e manageriali coinvolti. Come ha ben evidenziato Jay Rao in apertura dell’ultimo Automotive Dealer Day oggi fare innovazione implica: gestione del rischio, navigazione dell’incertezza, esplorazione delle ambiguità. Difficile esimersi dal prendere atto che le circostanze sono cambiate e il modo di rapportarsi con l’innovazione non può essere più quello di una volta.

Il boomerang, strumento tipicamente associato alla cultura degli aborigeni australiani, è un oggetto che si presta a una doppia interpretazione. Il riferimento più frequente è quello a una situazione in cui qualcosa non ha funzionato bene. Magari un investimento finalizzato a dare risultati si è invece tramutato in costo, oppure una campagna di comunicazione, interpretata in modo diverso da quanto si pensava, ha generato delle conseguenze negative. Vale la pena però tenere presente che il boomerang può rappresentare anche una metafora molto utile ed opportuna in questo periodo di grande trasformazione. Intendiamo con questo la necessità di avere un ritorno di informazione dalle cose che facciamo. Può trattarsi di feedback da parte dei clienti in chiave di esperienza d’uso, di dati sul funzionamento di una nuova iniziativa sperimentale, di commenti sulla realizzabilità di una nuova strategia. I boomerang possono essere molto preziosi: più che evitarli, dobbiamo forse costruirne di più in azienda per affinare la nostra capacità di decidere meglio.

In azienda è ben noto che clienti fedeli aiutano ad avere bilanci in salute. La difficoltà risiede nell’alimentare tale fedeltà mediante un lavoro costante, paziente, mirato. Come ben evidenziato nel Cluetrain Manifesto nel 1999 “i mercati sono conversazioni” ed è importante tenere viva tale conversazione soprattutto in un settore auto che ha visto la proliferazione di offerte concorrenti, il potenziamento di strumenti in mano ai clienti per informarsi, l’allungamento degli intervalli di manutenzione e quindi della distanza tra visite per il service. In tempi più recenti si è visto come la fedeltà non dipenda solo dalla soddisfazione del singolo, bensì anche dall’impatto della conversazione a più voci che si dipana nei social in cui interagiscono clienti con esperienze alquanto diverse. Qui si coglie il valore dei consumatori “advocate” ovvero i sostenitori, gli agenti positivi di fedeltà. Andando indietro nel tempo vediamo i programmi fedeltà delle linee aree degli anni ’70 come una tappa importante nell’orientamento alla fidelizzazione, peraltro anche un primo esempio di gamification. Una domanda importante che dobbiamo porci è: ma è il/la cliente che deve “mostrarci la tessera” o siamo noi chiamati a ricordarci chi è e quanto vale per la nostra azienda?

Neralbo. Termine desueto che denota una situazione con contrasti di chiaro e di scuro, con zone illuminate ed altre in ombra. Un termine che si candida a raccogliere in sé il tono autunnale, fiducioso seppur guardingo, di questa fase molto delicata per la commercializzazione automobilistica. Il mercato ha indubbiamente mostrato una capacità di ripresa interessante, diciamo pure sorprendente rispetto a fondati timori di alcuni mesi fa, tuttavia c’è ancora bisogno di tempo per coglierne a fondo le dinamiche di sviluppo. La stessa struttura della distribuzione auto si caratterizza per una compresenza di luci e ombre: le prime collegate alla forte resilienza di molti operatori, le seconde relative all’incertezza sulla vera portata della trasformazione digitale. Un eccesso di ottimismo potrebbe rappresentare un rischio, ma una carenza dello stesso probabilmente sarebbe ancora peggio… L’equilibrio probabilmente sta nel mezzo, ovvero in una sfumatura intermedia capace di bilanciare il bianco ed il nero. Neralbo, appunto, in attesa di nuovi arcobaleni di business.

Bilanciamento. Un concetto molto chiaro a chiunque intraprenda un’attività fisica, soprattutto se implica sforzi e movimenti superiori alle normali consuetudini. Un concetto chiaro anche a chi ragiona sull’equilibrio di una reazione chimica per ottenere risultati allineati alle aspettative. Un concetto estremamente vivido nella gestione del rischio finanziario, quando si guarda alla composizione dei portafogli di investimento in modo da avere una proporzione adeguata e coerente con le caratteristiche e la propensione di ogni singolo investitore. Un concetto chiaro anche nel rapporto tra i colori di una fotografia, per esaltare o attenuare dei contrasti. Che sia in campo posturale, in campo chimico, in campo finanziario, in campo fotografico o in qualsivoglia altro ambito, qualsiasi bilanciamento è soggetto al mutare delle condizioni di contesto, all’inesorabile evoluzione delle circostanze, che richiede delle azioni correttive. L’accentuata intensità e velocità dei mutamenti di questi tempi ci chiamano a una maggiore attenzione a rivedere il bilanciamento precedente. Concessionarie, case auto, aziende di servizi: per tutti la strategia e il modello di business attraversano ora una fase di ribilanciamento, destinata a durare un periodo di tempo significativo. Buon allenamento.

La quinta puntata parlerà di brand e di quanto l’efficacia sul mercato è legata alla coerenza autentica che esiste tra brand e DNA di un’azienda, unita alla capacità di moltiplicare l’essenza del brand lungo i numerosi spazi e momenti di interazione con la clientela. Autenticità, cura del cliente, capacità di evolvere: sono questi gli assi su cui si muove la progressione della marca, sia essa riferita a una piccola azienda familiare oppure a una grande azienda multinazionale, e sui quali si fonda la sua vera forza nei confronti del cliente.

Mercato, reti e modelli, ma anche business dell’usato, service e gioco di squadra. La 4^ puntata di Automotive Forum LIVE rilegge le sfide della trasformazione del comparto auto e della volatilità del contesto attuale a partire dalle origini, per ridisegnare le traiettorie future.

Minimizzare la massima perdita possibile: è questo l’imperativo in un contesto di mercato in crisi e incerto. La terza puntata di Automotive Forum LIVE mette a fuoco i modelli gestionali del marketing e della distribuzione auto per contenere i costi e arginare le perdite, alzando al massimo il motore dell’innovazione proprio quando il mercato è ai minimi.

Equazioni. Già da molto tempo gli operatori della commercializzazione automobilistica hanno dovuto affinare la capacità di risolvere equazioni complesse. Equazioni nel rapporto tra costi di rappresentanza del brand e la giusta prospettiva di una redditività soddisfacente. Equazioni nel rapporto tra costi fissi, spesso sfidanti, ed elementi di remunerazione variabile. Equazioni nell’equilibrio tra vendita veicoli e altri business quali post vendita, usato, altri servizi. L’arrivo del Covid-19 ha prodotto un impatto violento su molte delle variabili in gioco tra cui volumi di domanda, costi del personale e produttività, oneri finanziari. Ora le equazioni di business sono diventate ancora più parametriche, ovvero soggette all’evoluzione spesso incerta e dinamica di queste variabili. Alla scienza e al metodo che devono caratterizzare la gestione dell’impresa va affiancata la necessaria spinta imprenditoriale sulla visione del futuro che ci aspetta.

Già sottoposta a una forte pressione al cambiamento indotta da direttrici di trasformazione tecnologica, organizzativa e di business, nel 2020 la community automotive ha visto sfaldarsi in brevissimo tempo budget, modalità di lavoro, visione del futuro. Questo ha messo in luce ancor più l’importanza di coltivare uno spirito collaborativo di filiera, il ruolo delle associazioni di categoria, la centralità di un modello di business sostenibile in linea con il contesto di mercato. Ora la tradizionale resilienza del settore auto diventa percorso. La business community è chiamata a un salto di livello che verrà ricordato nella storia da qui in avanti. Serve un radicale potenziamento di una imprescindibile forza. La forza centripeta.